Можно ли с помощью пиар-инструментов добиться существенного роста продаж?

Можно ли с помощью пиар-инструментов добиться существенного роста продаж?

В данной статье мы рассмотрим потенциал пиар-продвижения для повышения

  • продажи корпоративных услуг
  • продажи потребительских услуг
  • розничной продажи потребительских товаров
  • продажи производственного оборудования и комплектующих.

Давайте попробуем оценить насколько PR продвижение может быть эффективным в повышении продаж. Говоря о повышении продаж методами PR-продвижения нужно учесть что эффективность следует отслеживать на довольно большом промежутке времени. В частности от 1 до 5 лет.

Создавая новые потребности

Инструментами PR-продвижения мы воздействием на потребности потребителя, при этом надо иметь в виду что эти потребности могут быть удовлетворены не только вашим продуктом, но и продуктом ваших конкурентов. Это может вас несколько насторожить. Однако это ограничение можно снять, в частности делая упор на эксклюзивных продуктах и тех продуктах по которым вы можете предложить наилучшую цену.

Конечно же компанией Apple была проделана огромная работа по продвижению всемирно известных Айфонов. Вместе с тем результатом этой работы стал громадный рост продаж смартфонов других моделей от других производителей, копирующих наиболее яркие и значимые достоинства Айфонов. Вряд ли такая тенденция стала неожиданностью для основателя компании Apple Стива Джобса. И вряд ли это его остановило на пути к завоеванию вершин и первенства на рынке смартфонов.

Можно сказать что по той же причине именно лидер получает наивысшую прибыль по продаже продукта, эксклюзивного продукта. в свое время компания Sony стала лидером по продаже портативных аудио проигрывателей Walkman. Спустя десятилетия после огромной проделанной работы по продвижению нового стиля прослушивания музыки 1000 и 1000 корпораций и компаний по всему миру продавали портативные аудио проигрыватели. В начале пути компании Sony пришлось приложить немало усилий чтобы внедрить в сознание потребителя новый способ слушать музыку. Ведь все эти наушники, кнопочки, кассеты, батарейки — это достаточно сложно для неподготовленного и не обученного потребителя.

Однако компании было сделано очень многое для того чтобы убедить потребителя в том, что именно такой способ слушать музыку, а не хождение по концертам и просматривание концертов по телевизору является наиболее предпочтительным и удобным. Фактически компания Sony создала абсолютно новые явления в культуре и в потреблении. Далее наследником этого явления стали портативные mp3 плееры и функция прослушивания музыки в смартфонах, без которой сегодня мы не можем себе представить полноценный мобильный телефон.

Практически такой же сложный путь прошла фотография, а именно способы делать снимки, хранить и просматривать фотографии на наиболее удобном для вас устройстве. Может быть вы помните эти пленочные мыльницы с батарейками, которые приходилось заменять через каждые 30-40 снимков, а пленки хватило всего лишь на 36 кадров Да и то если вы правильно выставили вы все настройки и хорошо с работает вспышка. Я уже не говорю о практически забытом нами эффекте красных глаз, изуродовавшем столько прекрасных снимков. Я не могу сказать кто провел эту работу, компания Кодак, Полароид, Фуджи. Ну в любом случае отголоски труда по внедрению нового способа производства и потребления фотографии слышатся и в сегодняшних смартфонах и гаджетах подобных им, планшетах, ноутбуках.

Конечно же за этим всем стоит очень много интеллектуального труда во-первых нужно было правильно определить ценности и тайное желание потребителя. Во-вторых нужно было показать что именно предлагаемый способ является наиболее удобным и дешевым для удовлетворения этих потребностей.

Создавая доверие к компании и ее услугам

Несколько другая специфика PR-продвижения корпоративных продуктов и промышленного оборудования. Дело в том что любая корпорация или компания, покупающая дорогостоящее промышленное оборудование, имеет очень сложную структуру и иерархию. Высшее руководство зачастую бывает очень жёстко некомпетентно в покупке того оборудования, которое окажется наиболее экономически выгодным для компании. И оно вынуждено доверять среднему и низшему звену. Средние и низшее звено имеет свои собственные KPI. Они не оценивают общей результативности, финансовый успех компании в целом, как это делает высшее руководство. Им важно отвести от себя подозрения в коррупции и обеспечить бесперебойность рабочих процессов для себя и тех звеньев с которыми они непосредственно связаны.

Но при этом следует учитывать что зачастую даже покупки корпоративных продуктов и сложного промышленного оборудования имеют под собой эмоциональную подоплеку. Это подоплека может оказаться двоякой. Во-первых ваш продукт, комплектующие или сервис-обслуживание должны вызвать доверие непосредственно у самого самого компетентного лица, принимающего решения о покупке продуктов, менеджера среднего звена. Во-вторых вы должны обеспечить этого менеджера необходимым инструментарием для того чтобы он в свою очередь мог так же легко объяснить свой выбор своему руководству, которое в конечном итоге будет подписывать договора и выделять деньги на его приобретение. В этом всём PR играет очень важную роль. Он дает вам возможность убедить клиента в том что именно ваш продукт является наиболее экономически выгодным? даже имея высокую цену по сравнению с конкурентами и наиболее вероятно приведет компанию к успеху.

Создавая репутацию эксперта

Давайте рассмотрим продвижение юридических услуг. Какие факторы являются решающими при заключении договора о юридическом аутсорсинге? Иногда это может быть цена, но далеко не всегда. Ведь от качества юридических услуг могут зависеть очень большие финансовые издержки и затраты по проигранным или выигранным делам, спорам с конкурентами, правильно оформленным документам по тендерам и так далее.

Покупая юридические услуги должны быть уверены что компания аутсорсер обеспечит вам наилучшие условия на рынке. Для этого компания аутсорсер должна обладать необходимым штатом специалистов. Вы должны быть уверены в сохранении конфиденциальности вашей коммерческой информации. Соответственно мы вплотную приходим к такой вещи как репутация компании и ее специалистов. Очень часто юридические услуги заказывают по рекомендации. Однако доказано, что компании и услуги неоднократно появляющиеся в средствах массовой информации и обладающие большей публичности рекомендуют с большей охотой.

Итак, подводя итоги, с помощью PR-инструментов можно создать потребность, убедить потребителя в том что ваш продукт способен наилучшим образом удовлетворить эту потребность, информировать общественность о преимуществах именно вашего продукта, например в случае с продажей корпоративных услуг убедить в высокой компетентности ваших сотрудников, что помогает при выборе корпоративные услуги. Во-первых компания исполнитель должна быть в высшей мере компетентной, обладать безупречной репутацией, в частности это соблюдение сроков, жесткое придерживание техзаданию и договоров, соблюдение политики конфиденциальности, общая бизнес порядочность. Лично я больше доверяю тем компаниям которые достаточно долго работают на рынке, имеют хороший портфель реализованных проектов и рекомендации, имеют достаточно стабильный штат сотрудников, которые предпочитает не менять слишком часто место работы.

Нельзя сказать, что я являюсь рьяным и постоянным читателем корпоративных блогов тех компаний, чьими услугами я пользуюсь. Однако есть целый ряд продуктов, покупая которые я хочу быть уверен в том, что эти продукты были произведены с соблюдением стандартов качества и в соответствии наиболее новым технологиям. Не всегда есть возможность на этапе покупки продукта проверить качество продукта, пощупав его, или взвесив на весах. Особенно если мы работаем с корпоративными услугами. В таком случае самый важный критерий оценки — это истории успеха и компетентность сотрудников. Поэтому мне кажется что корпоративные блоги должны сосредотачиваться именно на этих двух задачах. Во-первых они должны рассказывать истории успеха компании, успешные проекты и задачи решенные на протяжении определённого периода, а также рассказывать о компетенциях сотрудников, о сертификатах и обучающих программах которые они прошли.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *